Pitchen will gelernt sein

Gründer, die die Kunst im Pitchen beherrschen, kommen ihrem angestrebten Ziel meist einen großen Schritt näher. Dabei ist es weniger Rhetorik als Handwerk, das jeder erlernen kann.

Wer in Berlins pulsierende Start-up-Szene eintaucht, kommt um sie nicht herum: Events, auf denen Gründer ihre Ideen präsentieren. Pitchen nennt man das neudeutsch und bedeutet nichts anderes als in wenigen Minuten andere vom Wesentlichen zu überzeugen. Doch was dieses Wesentliche ist, unterscheidet sich von Gründer zu Gründer mitunter erheblich. Leider sind sich die meisten Präsentatoren darüber nicht im Klaren und vergeben so Potential.

Auch beim Pitchen gilt, empfängerorientiert zu kommunizieren

Auch bei den bekannten TV-Formaten hat man es schon erlebt: Nicht alle Gründer wollten bisher Investoren ins Boot holen. Anstatt dessen waren sie daran interessiert, ihr Produkt einer breiten Öffentlichkeit zu präsentieren. Ihre Antriebsfeder war also nicht die Aussicht auf hunderttausende Euro Fremdkapital, sondern praktisch kostenlose TV-Werbung vor einem Millionen-Publikum. Auch wenn Löwen da schnell zu Lämmern degradiert werden, weil sie nicht mehr im Mittelpunkt stehen, zeigen solche Beispiele wie wichtig es ist, sich über den Empfänger der Botschaft im Klaren zu sein.

In Kommunikationstrainings ist sie einer der wichtigsten Erkenntnisse: Kommunikation ist immer dann erfolgreich, wenn sie empfängerorientiert ist. Das setzt voraus, dass ich überhaupt weiß, wen ich ansprechen möchte. In einem vertrauten Vier-Augen-Gespräch ist das natürlich klar, vor einem größeren fremden Publikum jedoch nicht. Und niemand sollte so naiv sein und den Anspruch haben, alle Zuhörer gleichermaßen ansprechen zu können. Wie in der Werbung ist die Definition der Zielgruppe grundlegend für die strategische Ausrichtung einer Kampagne. Nicht anders beim Pitchen, wo auch um etwas geworben wird.

Professionelle Vorbereitung ist oft unverzichtbar

Ziele und Zielgruppen können recht unterschiedlich sein. Wer eine komplexe App entwickelt und auf Feedback versierter Programmierer im Publikum hofft, darf gerne technische Details und für Laien unverständliche Fachbegriffe verwenden. Sehe ich die Zuhörer als eine Ansammlung von Kunden, geht es darum, Nutzervorteil, Zugang und vielleicht einen Preis zu nennen. Und will jemand, wie auf solchen Pitch-Veranstaltungen üblich, kritisches Feedback bekommen, dann spricht nichts dagegen, frei von der Leber zu sprechen.

Besonders professionell ist das allerdings nicht. Besser ist eine fundierte Vorbereitung mit einem erfahrenen Coach. Der sollte gleich mehrere Talente haben: Rhetorik und Präsentationstechniken vermitteln, Schwächen des Business-Plans erkennen, den Zahlenteil hinterfragen und pragmatische Lösungen gemeinsam mit dem Gründer entwickeln zu können.

Beim Pitchen geht es um den ersten Eindruck

Wer nun tatsächlich auf anwesende Investoren hofft, die es zu überzeugen gilt, sollte Folgendes bedenken: In fünf Minuten, die ich zum Pitchen in der Regel habe, kann ich niemals die eigene Person, Problemstellung und Idee, potentielle Kunden und Marketingstrategie, Wettbewerber und USP, Details der Finanzierung und das geplante operative Vorgehen vollständig erläutern. Beim Pitchen geht es vielmehr um den Erstkontakt, der auch einen emotionalen Zugang ermöglichen und die Phantasie anregen soll. Beim Pitchen geht es also vornehmlich darum, den Appetit anzuregen.

Inhaltlich muss die Präsentation auf das Wesentliche reduziert sein. (Dass das Wesentliche von Gründer zu Gründer variiert und von der Zielgruppe abhängt, habe ich bereits erläutert.) Die häufigsten Fehler bestehen darin, dass Präsentationen zu viele Slides und die wiederum zu viel Text enthalten, den niemand lesen kann. Und wer es dennoch probiert, hat es schwer, gleichzeitig einem Redner zuzuhören. Daher empfehle ich nur so viel Text und Informationen einzubauen, wie ein aufmerksames Publikum überhaupt aufnehmen kann. Und das ist meist weit weniger als man normalerweise vermutet! Dass die Slides optisch ansprechend sein und jede Seite Unternehmensname und Link zur Webseite enthalten sollten, versteht sich fast von selbst.

Kein seriöser Investor verlässt sich allein auf den Pitch

Skurriler Weise werden Gründer von Pitch-Jurys mitunter sogar dafür kritisiert, zu wenig auf das finanzielle Fundament eingegangen zu sein. Aber anstatt nun ein Zahlenfeuerwerk auf Folie 14 abzubrennen, ist es besser, diese Informationen in Form eines Ausdrucks dabei zu haben. Aushändigen, darauf verweisen und Nachfragen zulassen. Hier sollten die Informationen aber eher allgemein gehalten sein und nicht zu viele Details verraten.

Gründer sollten insgesamt recht entspannt sein: Ein seriöser Investor wird sich die für ihn relevanten Informationen in einem persönlichen Gespräch verschaffen wollen. Dabei lernt man sich ein wenig kennen und kann feststellen, ob beide Seiten überhaupt miteinander kooperieren möchten. Danach wird es meist noch die eine oder andere Baustelle geben, die bearbeitet werden muss, bevor es zu einer Vereinbarung kommt. Einen Deal auf Grundlage eines Pitches und einigen Nachfragen zu besiegeln, erscheint doch ein wenig gewagt.

Fehlendes Geld ist nie das Problem

Natürlich kann ein schlechter Pitch die Tür zu einem Investor zuschlagen, aber ein guter ist erst der Anfang – nicht mehr. Apropos Geld: Viele Gründer tun so, als ob der Mangel daran das größte Hindernis für ihren Erfolg darstellt. Nichts ist falscher als das! Denn gerade in Zeiten von überbordender Liquidität und Negativzinsen steht Geld im Überfluss zur Verfügung. Geld ist nie das Problem. Nein, die Schwächen des Businessplans sind das Problem und führen dazu, dass Investoren Abstand nehmen.

Als Coach freue ich mich über jeden enthusiastischen Gründer, den ich kennenlerne. Denn ohne ihren großen Optimismus werden sie kaum die erforderliche Energie aufbringen, die eine Gründung abverlangt. Aber Enthusiasmus kann ins Verderben führen, wenn sie keinen Raum für eine kritische Reflexion lässt. Daher mein abschließender Rat an alle Gründer: Erst in der Öffentlichkeit pitchen, wenn der Businessplan auf Herz und Nieren geprüft wurde. Dadurch könnt ihr kritische Nachfragen antizipieren und eure Zielgruppe noch besser vom Wesentlichen überzeugen.

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